こんにちは。野村證券でリテール営業に8年従事していた管理人です。
シリーズでお送りしている「私の新規飛込営業先」の3回目は、私が「特定の対象先が決まっていない場合」に行く営業先優先度第3位の個人商店です。
一般的にリテール営業＝事業法人（中小企業）に並んで個人商店に訪問している営業マンというイメージも強いと思います。
この記事ではメリット・デメリットを交えながら個人商店の営業について紹介しています。
個人商店のメリット
個人商店のメリットから記載していきます。
メリット
・容易に中に入れる為、会うまでの難易度が高くない
・リスクを取ることに慣れている
・連絡先は容易に教えて頂ける
・潤沢なストックを保有している事が多い
・営業マンに慣れている
・資産運用を真剣に考えている事が多い
・ギブアンドテイクを表現しやすい
・地元名士や社長の知り合いが多い
容易に中に入れる為、会うまでの難易度が高くない
商店の性格上、当然ながら営業時間中は入口がオープンです。
追い返される事の方が多くとも、ひとまずキーマンに会う事が出来ます。
リスクを取ることに慣れている
一般的なサラリーマンや専業主婦、高齢者と比べると日々の生活で既にリスクテイクをしている方が多いです。
口ではリスクを嫌がっていても、深く話し込み潜在ニーズを引き出すと、意外にもハイリスクな金融商品を欲している事が判明するケースも多々あります。
連絡先は容易に教えて頂ける
基本的にオープンな考え方の方が多いため、連絡先も比較的容易に教えて下さります。
携帯電話番号が無理でも、店舗の番号は教えて下さいます。というより店舗の番号は既に公開されているパターンが圧倒的に多いので「私の電話連絡が本業の邪魔になってはいけないので携帯電話番号等を教えて頂けますか」と依頼すると携帯電話番号を教えて下さる事もあります。
潤沢なストックを保有している事が多い
特定の業種では昭和の時代に一財産を築き、そのまま預貯金として眠り続けている事が多いです。
一般的によく言及されるのは米屋、煙草屋、布団屋、酒屋等が多いです。
私自身の経験からも確かにこの4種には預貯金をそれなりに保有している方も多かったです。
営業マンに慣れている
ここまで書いてきた通り、基本的には自分のテリトリーを常にオープンにして生活しているのでその分訪問してくる営業マンも多いです。
そして、営業マンに慣れているという事は、大半は価値のない情報だとしても極稀に役に立つ情報を運んでくる営業マンがいる事も知っています。
役に立つ営業マンならば、割かし歓迎されるでしょう。
資産運用を真剣に考えている事が多い
ストックが潤沢という事は裏を返せばフローは潤沢ではないという事です。
加えて、サラリーマンのように厚生年金もありません。
心を許して頂けた際には、とても真剣味のある資産運用の相談を受ける機会が多いです。
ギブアンドテイクを表現しやすい
扱っている商品にもよりますが、個人が買付出来る商品を扱っている事が多いです。
お客様の販売協力をする事で、サンキューオーダーが頂けるケースも多いです。
地元名士や社長の知り合いが多い
これは地味に最大のメリットです。
マンション法人や事業法人でも地元名士や社長を紹介して頂ける事がありますが、個人的には特に地元名士に関しては個人商店の方が繋がりが強いように感じます。
パーティーやゴルフ等何度も紹介して頂き、大変にありがたかったです。
個人商店のデメリット
続いて個人商店のデメリットです。
デメリット
・会いやすい、営業マンに慣れている為、競合他社に奪われやすい
・ビジネスとしての連絡先は頂けやすい反面、私的な連絡先の入手が多少難しい
・ストックはあってもフローが少ないことが多く、積極的なリスクは取りづらい
・ギブアンドテイクを表現しやすい反面、こちらの出費が嵩むケースも多い
会いやすい、営業マンに慣れている為、競合他社に奪われやすい
マンション法人のページでも記載した通り、会いやすい反面の奪われやすいです。
しかしながら、きっちりと品質の高い提案やパフォーマンスを提供する事で奪われる心配はなくなります。
ビジネスとしての連絡先は頂けやすい反面、私的な連絡先の入手が多少難しい
メリットの欄で携帯電話番号のヒアリングについて記載しましたが、逆に店舗連絡先しか頂けないケースも多いです。
しかし全く連絡先が頂けないケースを考えればありがたい話です。
デメリットとして記載するのも憚られましたが記載しました。
ストックはあってもフローが少ないことが多く、積極的なリスクは取りづらい
フローが少ない分資産運用に対して真剣に考えて頂ける反面、フローが少ないからこそ取れるリスクが限られてしまいます。
ここのバランスが非常に難しいです。ポートフォリオを考えるだけなら難しくはないのですが、営業マンは会社が指名する金融商品も捌かなくてはなりません。
比較的提案を聞いて下さる事が多いからと言って、個人商店のお客様に甘えて会社からの商品ノルマばかり提案しているとあっという間にハイリスクポートフォリオに変わり、何かのきっかけで資産価格が目減りした瞬間に終わります。
これで証券会社との付き合いを辞めるお客様を何人も見てきました。
ギブアンドテイクを表現しやすい反面、こちらの出費が嵩むケースも多い
これはそこまででもないですし、私自身は1度に十数万円程度までしかないのですが（それでも相当痛いですが…）
数百万円単位で買い物をする事になってしまったり、宗教関係に勧誘されてしまったという話も聞いた事があります。
聞いたうえで、そのお客様に頼らなければ数字の達成が難しく、上司の詰めが効いてしまうタイプの営業マンならありえるケースだなと思ったものです。
ダメな事はダメ、イヤな事はイヤ、とはっきり言えない方は要注意です。
まとめ：総じてメリットが多い個人商店、マンション法人と合わせてよく行っていた営業先でした
基本的に大半の営業マンは行っている先だと思いますが、時々「個人宅でないから訪問しづらい」という声も聞いてきました。
訪問してみないともったいないです。悩むのは断られてからで良いので、まずは一度訪問してみる事をオススメします。
よろしければこちらの1位と2位もご参照ください。
【新規開拓に悩む金融営業マン必見】私の新規飛込営業先第1位：マンション法人
【新規開拓に悩む金融営業マン必見】私の新規飛込営業先第2位：事業法人
それでは次回の記事でお会いしましょう。
